在中端酒店競爭浪潮中，凱里亞德酒店以獨特的魅力和卓越的服務(wù)占據(jù)了領(lǐng)先地位。成功的背后，離不開一群富有遠(yuǎn)見和膽識的投資人。在6月29日的泉州投資品鑒會上，我們有幸邀請到泉州晉江國際機(jī)場店的投資人鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資人張非飛女士及新余九鼎孔目江店的投資人敖成林先生，分享他們的投資智慧和酒店管理心得?，F(xiàn)在，讓我們再次回顧他們的精彩回答，探索成功背后的故事。

Q最初選擇物業(yè)的時候，有什么考量？

鐘總：2019 晉江世界中學(xué)生運動會開幕式舉辦，政府招商引資，我們就看到這個城市的商業(yè)潛力和投資機(jī)會。作為品牌之都和世界鞋都，商務(wù)活動頻繁且商旅客源穩(wěn)定，交通和基礎(chǔ)設(shè)施健全。在同類縣級市里，晉江的經(jīng)濟(jì)排名位于全國第四，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

酒店業(yè)作為服務(wù)業(yè)的代表，自然要在城市人流量最大的地方。我們的物業(yè)選擇晉江兩條主干道的交匯處，緊鄰泉州晉江國際機(jī)場，僅需15分鐘車程，高鐵站也僅20分鐘車程。

在眾多高星酒店和中檔酒店中，我們洞察到了中高端市場的空檔。所以我們的酒店定位是中高端，以中端酒店的性價比、中高端酒店的產(chǎn)品及地標(biāo)性的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，吸納周邊高星和中檔酒店的客源。

張總：物業(yè)前身是武漢中原大酒店，處于武漢核心地段，地理位置很好。作為一名設(shè)計師，我最初計劃小額投資翻新，但在評估后發(fā)現(xiàn)建筑老化嚴(yán)重，需大規(guī)模改造，預(yù)估裝修成本超過2000萬元，超出預(yù)期。也考慮到我的團(tuán)隊缺乏獨立運營單體酒店的經(jīng)驗，風(fēng)險比較大。通過可行性分析，包括租金、成本及收益預(yù)測，匹配單房投入適中的品牌則能在2-3年內(nèi)實現(xiàn)回本盈利，所以決定做品牌加盟。

敖總：新余是一個百萬人口的地級市，消費者對酒店市場定價有固定預(yù)期，本土品牌較難突破200元以上。只有新興品牌，最好是海外品牌，才能開拓市場、實現(xiàn)溢價。選擇的物業(yè)是新余九鼎的一座歐式古堡風(fēng)格的爛尾樓，接近30層高，周邊配套設(shè)施完善、居民區(qū)成熟，高層還可享江景視野，是打造高品質(zhì)酒店的理想之選。這樣的物業(yè)基礎(chǔ)，也是門店能成為城東新地標(biāo)的重要原因。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代消費者更喜歡年輕的風(fēng)格，凱里亞德酒店的文化特色很突出，審美設(shè)計年輕簡潔。它講探索，講自由，講冒險，這種故事和表達(dá)一定比普通商務(wù)酒店更吸引顧客，更符合新客戶群體的偏好。

張總：經(jīng)過篩選，我發(fā)現(xiàn)在適配原有物業(yè)條件和形象的品牌里，凱里亞德酒店是投資成本最小，回報更快的。它的設(shè)計簡約高級，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事非常打動我，而且文化內(nèi)涵和設(shè)計表現(xiàn)是一脈相承的。我相信客人也能通過感官體驗，感受到“旅行、世界、探索”的精神內(nèi)涵。

敖總：凱里亞德酒店是一個源自法國的國際品牌，不僅設(shè)計、風(fēng)格都與物業(yè)本身十分匹配，為物業(yè)塑造了當(dāng)?shù)刂懈叨司频晷蜗?，還便于設(shè)定更高的價位。

Q開業(yè)前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：在籌建的時候，第一件事是把凱里亞德酒店的招牌裝上去。同步邀請一批本地的抖音網(wǎng)紅去宣傳，持續(xù)性地制造一個話題和定位——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先獲得大量的關(guān)注。

開業(yè)當(dāng)天，當(dāng)?shù)卣湾\江集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)都非常支持并親臨現(xiàn)場，令酒店在當(dāng)?shù)叵M者心目中的地位再次加強(qiáng)。當(dāng)然，凱里亞德酒店也為新余立了一個新名片，給新余政府掙了很大的面子，多方共贏。同步我們繼續(xù)利用抖音進(jìn)行營銷推廣，通過高定價搭配大折扣力度、限量預(yù)售的方式，成功吸引了首批客戶，僅2個月就度過了開業(yè)爬坡期。

Q開業(yè)后，是如何提升市場競爭力的呢？

合理定價策略

張總：酒店的位置決定了主要客群是商務(wù)客人，占比高達(dá)70%。經(jīng)過市場調(diào)研和收益測算，我們將房價定在300-350元區(qū)間，優(yōu)先照顧周邊最核心、占比最高的協(xié)議客戶，既能確保項目的盈利性，也能保證收益的穩(wěn)定性。像百年企業(yè)一樣，我們以陪伴核心客戶的原則來經(jīng)營。對于剩余30%的散客和旅游客戶，我們則通過提供差異化服務(wù)和適度溢價來吸引他們。

靈活經(jīng)營模式

張總：我們會根據(jù)客源結(jié)構(gòu)的變化，靈活調(diào)整經(jīng)營策略。如在節(jié)假日和旅游旺季期間，商務(wù)客人放假了，我們就會把服務(wù)重點轉(zhuǎn)向旅游客人，實現(xiàn)兩種客源的互補(bǔ)。我們會對部分房型進(jìn)行增值升級，增加高品質(zhì)的服務(wù)和設(shè)施，并相應(yīng)合理地提高價格，吸引有更高報銷標(biāo)準(zhǔn)和旅游預(yù)算的客戶，增加溢價。

差異化服務(wù)

鐘總：好產(chǎn)品+好服務(wù)，加上我們愿意聽取客戶意見，不斷改善進(jìn)步，來保證差異化體驗和市場競爭力。

一方面是產(chǎn)品，與身體直接接觸的東西必須品質(zhì)要高。比如毛巾用品就要求每月檢查一次，確保厚實和柔軟。如果變透變薄就更換下來，如果觸感僵硬，就要換洗布草的公司。早餐也非常重要，我們明檔的面條制作就非常講究湯底和新鮮澆頭，確保每一碗面都新鮮、美味。

另一方面是提升服務(wù)態(tài)度。在服務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)上，我們提高招聘標(biāo)準(zhǔn)，通過提供比原崗位高出1-1.5檔的薪資水平，吸引和保留優(yōu)秀人才。同時，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓他們能夠愉快地工作，從而提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

張總：為了爭取旅游客戶并促進(jìn)復(fù)購，我們?nèi)嫔壛朔?wù)。如早餐服務(wù)，我們通過僅增加2-3元的成本，實現(xiàn)了菜單的多樣化和創(chuàng)新，做到一個星期3-4天不重樣。并做好菜單排期，根據(jù)季節(jié)和特殊時節(jié)定制，如在高考期間推出“高中”“狀元”糕點。

廚師團(tuán)隊會學(xué)習(xí)五星級酒店的優(yōu)點，不斷優(yōu)化菜品和擺盤，提升服務(wù)水平。讓客人享受到超出中端早餐定位的價值感知，物超所值，吸引并留住客源。對于多日入住的商務(wù)客人，多樣化的早餐也確保了每日的新鮮感，避免口味疲勞，提高滿意度和忠誠度。

敖總：在服務(wù)方面，我們從競爭對手的短板中找突破點，做強(qiáng)自己的優(yōu)勢。例如，我們強(qiáng)化奉茶服務(wù)，在大堂奉茶區(qū)提供飲品，也可以送到客人房間；根據(jù)季節(jié)甄選適合的茶品，如夏天提供涼茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。

再如早餐，我們始終保證品類多樣與品質(zhì)出眾——牛奶原裝采購，標(biāo)明品牌和產(chǎn)地；面包跟當(dāng)?shù)毓し缓献?，每天新鮮供應(yīng)；明檔食材都是高品質(zhì)，面食湯底是牛骨濃湯。通過有效的成本控制，每個客人的早餐成本可以控制在13元內(nèi)。

Q除了定價和服務(wù)，在客房之外的非房營收上，有什么經(jīng)驗可以分享呢？

張總：我們把茶吧、咖啡吧、伴手禮的功能融入到大堂酒吧中，打造了一個多功能的社交空間。不僅提升了奉茶服務(wù)的檔次，更賦予了酒吧更豐富的服務(wù)內(nèi)涵和儀式感，吸引了眾多客人前來體驗。酒吧的布置又為商務(wù)客戶營造了一種松弛感，人流增加，停留時間延長，有效促進(jìn)了消費。

我們的茶歇和伴手禮以合理的定價，讓客戶感受到真誠與用心，從而實現(xiàn)了銷售的轉(zhuǎn)化。此外，針對商務(wù)型和會議型客源的需求，我們還推出了會議自助餐和私廚服務(wù)，以滿足不同場合的餐飲需求。

每一位投資人都是我們旅程中不可或缺的伙伴，凱里亞德酒店期待與更多投資人攜手，共同迎接新的挑戰(zhàn)，探索新的機(jī)遇，共創(chuàng)中端酒店領(lǐng)域更加輝煌的未來。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。