“家族辦公室”業(yè)務(wù)近幾年來，成為證券行業(yè)的熱詞。參與者中，不乏兩年前設(shè)立環(huán)球家族辦公室的中金公司、2020年11月底發(fā)布興證財富家族辦公室品牌的興業(yè)證券等知名券商，越來越多機構(gòu)以此加緊高端財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局。

作為家辦行業(yè)重要的參與者之一，中金公司自2019年開始通過設(shè)立中金環(huán)球家族辦公室(GFO)，重點錨定民營企業(yè)家的賦能與服務(wù)。截至2021年12月13日，中金GFO協(xié)調(diào)設(shè)立的家族信托服務(wù)成立規(guī)模突破100億元。

規(guī)模增長的重要內(nèi)驅(qū)力，是中金GFO差異化的“基于戰(zhàn)略顧問視角的家族財富管理”的思維定位。在中金環(huán)球家族辦公室負責人劉蔓看來，投資銀行的基因，使得中金善用自身的天賦來對待家族辦公室業(yè)務(wù)。而隨著中金將所有財富管理業(yè)務(wù)整合納入中金財富，這一“異稟”優(yōu)勢在機構(gòu)內(nèi)外更加凸顯。

在1月13日亞太財富論壇的分享中，劉蔓深度解碼了中金GFO兩年多的成長歷程，以及她對于國內(nèi)家辦行業(yè)的諸多思考：什么是真正意義上的家辦服務(wù)？中金GFO提出的“戰(zhàn)略顧問視角”具有怎樣的內(nèi)涵？落實到制度與執(zhí)行層面，中金GFO有又哪些實戰(zhàn)安排？

比如，面對更多機構(gòu)涉足這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中金會如何看待機構(gòu)間的競爭？“我們特別希望和更多特色鮮明的頂尖機構(gòu)一同努力，共同構(gòu)筑更健康、穩(wěn)健的行業(yè)生態(tài)?！眲⒙硎荆斍暗募肄k綜合服務(wù)大市場，不僅需要單一機構(gòu)內(nèi)各部門的戮力同心，更需要市場上的各個機構(gòu)共同成長、合作互補。

記者也精選部分她的演講金句，與讀者共享。

1、家辦業(yè)務(wù)絕對不是理財業(yè)務(wù)，更不是流動性資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，而是家族永續(xù)財富管理的整體服務(wù)。要真正做到這一點，需要的不是理財師視角，而是戰(zhàn)略顧問視角。

2、系統(tǒng)化、全局化、長遠化的戰(zhàn)略判斷和頂層設(shè)計能力，才是財富管理行業(yè)真正的專業(yè)門檻。在財富管理行業(yè)，更重要的是秉持高位的戰(zhàn)略顧問視角，從上而下地梳理財富實現(xiàn)永續(xù)價值最大化的邏輯。

3、你一定得嘗試站在家族領(lǐng)袖的格局視角，去理解他“有什么？要什么？擔心什么？”怎樣做才真正有利于家族永續(xù)價值的最大化。而且，很重要的一點——如何在這個問題上，與家族領(lǐng)袖達成共識。

4、好比你在主持一個百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀、環(huán)境、氣候、交通、主人審美偏好、財務(wù)狀況甚至江湖地位，基于足夠銳利的洞察產(chǎn)生好的策劃，基于好的策劃，才可能有好的規(guī)劃設(shè)計，最后才是施工和運維。

5、有效的組織協(xié)同機制，才有可能實現(xiàn)通過單一接口全面賦能客戶；而依靠工具的創(chuàng)新升級，才可以將設(shè)計落地、讓業(yè)務(wù)閉環(huán)。

思考一：當下市場環(huán)境下的“家辦使命”

2021年8月17日，中央財經(jīng)委會議提出在高質(zhì)量發(fā)展中促進共同富裕，構(gòu)建初次分配、再分配、三次分配協(xié)調(diào)配套的基礎(chǔ)性制度安排，為企業(yè)家在經(jīng)濟發(fā)展新的結(jié)構(gòu)性框架下，提供了指南針。

過去兩年，全球?qū)嶓w經(jīng)濟正經(jīng)受巨大考驗。作為中國社會發(fā)展的重要參與者和共同構(gòu)建者，企業(yè)家群體也在市場波動之中迎接挑戰(zhàn)，并重構(gòu)自身的投資安排和財富管理理念。為民營企業(yè)家賦能，是中金家辦業(yè)務(wù)的核心理念。

改革開放40年以來，中國的民營企業(yè)已經(jīng)成為推動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。劉蔓表示，2021年，市場“重新發(fā)牌”，如何幫助牌桌前的這些民營企業(yè)家們適應(yīng)新規(guī)、走出困境、護住成果、闖出生路，就是身為家辦必須迎接的挑戰(zhàn)，而如何幫助和服務(wù)企業(yè)家群體，也是金融從業(yè)者的初心和使命。

新的資產(chǎn)配置形態(tài)，使得舊有財富結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整，其中股權(quán)資產(chǎn)盤活備受企業(yè)家關(guān)注，包括規(guī)劃股份和現(xiàn)金的比例、資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)化、股權(quán)架構(gòu)的設(shè)計、上市方式的選擇等等等等。這一中金GFO的特長，也為當前的家辦行業(yè)發(fā)展，打開了頗具想象的空間。

思考二：家辦業(yè)務(wù)往往陷入誤區(qū)

資本市場正在不斷走向成熟，其中重要的標志之一是越來越多的高凈值人群開始意識到，專業(yè)和透明的資產(chǎn)配置和財富管理的必要性。數(shù)據(jù)顯示，當前中國家族辦公室的市場規(guī)模已超過萬億元。

不斷擴容的增量需求，也促使著國內(nèi)大量以“家族辦公室”命名的財富管理機構(gòu)涌現(xiàn)，但其中又有多少是真正意義上的家辦？這個問題引人思考。

劉蔓認為，家辦行業(yè)最容易陷入的一個誤區(qū)，就是以流動資產(chǎn)配置為核心的交易導(dǎo)向。其主要關(guān)注點在于通過對可交易資產(chǎn)的重新配置，獲取對應(yīng)的交易傭金和服務(wù)費。

為什么說這是個誤區(qū)？其一，在經(jīng)濟學意義上，這樣做的壁壘太低，因為本質(zhì)上是一個產(chǎn)品搬運的過程；其次，由于大部分的超額利潤來自于信息不對稱，機構(gòu)與客戶之間很容易陷入零和對局的博弈關(guān)系。

劉蔓強調(diào)，家辦業(yè)務(wù)絕對不是理財業(yè)務(wù)，更不是流動性資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，而是家族永續(xù)財富管理的整體服務(wù)。作為專業(yè)的家辦服務(wù)機構(gòu)，必須改變交易傭金思維，建立與客戶共生的思維方式。

思考三：要站在更高位的戰(zhàn)略顧問視角

從設(shè)立時間來看，中金GFO的起步并不算早，從2019年至今不過兩年多的時間。但一組業(yè)務(wù)規(guī)模數(shù)字，卻從側(cè)面體現(xiàn)了中金GFO在家辦業(yè)務(wù)方面的探索成果。

截至2021年12月13日，中金環(huán)球家族辦公室協(xié)調(diào)設(shè)立家族信托服務(wù)已服務(wù)359位客戶，成立規(guī)模突破100億元。超過34%的賬戶獲得客戶追加，累計追加252筆，規(guī)模超過14.5億元。

規(guī)模增長的內(nèi)驅(qū)力之一，是“基于戰(zhàn)略顧問視角的家族財富管理”的思維定位。

什么是戰(zhàn)略顧問視角？劉蔓認為，其核心在于達成三個重要的“深度理解”——深度理解客戶的主營業(yè)務(wù)、深度理解客戶的家族愿景、深度理解客戶的潛在風險。

“一定得嘗試站在家族領(lǐng)袖的格局視角，去理解他‘有什么？要什么？擔心什么’怎樣做才真正有利于家族永續(xù)價值的最大化?！?劉蔓認為，而更重要的是，如何在這些問題上，與家族領(lǐng)袖達成共識。

劉蔓打了一個形象比喻：這就好比主持一個百年莊園的建造，首先需要理解的是景觀、環(huán)境、氣候、交通、主人審美偏好、財務(wù)狀況甚至江湖地位。再基于足夠銳利的洞察產(chǎn)生好的策劃，進而才可能有好的規(guī)劃設(shè)計，并最終進入施工和運維。

“系統(tǒng)化、全局化、長遠化的戰(zhàn)略判斷和頂層設(shè)計能力，才是財富管理行業(yè)真正的專業(yè)門檻。” 劉蔓強調(diào)。

“在財富管理行業(yè)，我們絕不能把自己做成搬磚的工人，每天向客戶解釋這個磚防水、那個磚耐磨，而是要秉持高位的戰(zhàn)略顧問視角，從上而下梳理財富實現(xiàn)永續(xù)價值最大化的邏輯?！彼J為，只有在理念和邏輯上的心犀相通，才能幫助財富管理機構(gòu)贏得這個行業(yè)里最寶貴的東西——信任和尊重。

基于投行戰(zhàn)略顧問的視角，中金GFO對宏觀、行業(yè)、市場做出全面的解析，與企業(yè)家共同制定適應(yīng)性策略，以及技術(shù)性的專業(yè)工具適配，無論是股權(quán)收并購、盤活、ESOP，建立信托架構(gòu)、基金框架，流動性管理、家族憲法的制定和執(zhí)行等，本質(zhì)上不能脫離戰(zhàn)略目標而孤立存在，而是整體戰(zhàn)略的有機組成部分。

思考四：以制度護航成就互利共贏的組織方式

再高維度的思維方式，都需要可靠的組織保障，尤其是尊重人性的制度設(shè)計。而這也一定程度上，要基于機構(gòu)自身的所積累的稟賦與基因。

中金為家辦提供了一種全新的，以跨部門、多維度、長周期、強黏性為特色的協(xié)同機制，并使中金GFO成為所有“中金服務(wù)”的高端流量出口，以及高端“客戶需求”朝向中金服務(wù)的流量入口。

要形成業(yè)務(wù)開展的綜合性和協(xié)同性，一套科學、公平、透明的制度是先決條件。據(jù)劉蔓介紹，在“中金一家”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，中金GFO充分向中金財富各地的分支機構(gòu)提供業(yè)務(wù)支持。

其一是完善的Double-counting機制(業(yè)績雙記制度)；其二，針對中金各個業(yè)務(wù)條線，只要涉及家族客戶服務(wù)的，中金GFO都可以參與支持，并受到公司整體機制、相關(guān)合規(guī)制度的充分保障和嚴格規(guī)范。最終使內(nèi)部業(yè)務(wù)資源和外部客戶資源充分融通，實現(xiàn)多方共贏。

“業(yè)績雙記制度，輔以公平、透明的分配機制，其實是綜合性金融公司推動家辦業(yè)務(wù)的關(guān)鍵制度保障?！眲⒙硎?，“如果缺少了這樣的設(shè)計，看似功能復(fù)雜完整的金融巨頭，其實不過是一個個孤島和碎片，內(nèi)部的交易摩擦甚至有可能高于外部的交易成本。”

因此，劉蔓認為，無論怎樣的戰(zhàn)略定位，都必須有尊重人性的制度設(shè)計作為保障。

思考五：形成差異化執(zhí)行方式打造業(yè)務(wù)閉環(huán)

戰(zhàn)略最終落地，依靠的是差異化且不斷升級迭代的執(zhí)行方式。

家辦業(yè)務(wù)是海外舶來品，但劉蔓認為，沒有必要過度復(fù)雜和神話家族治理，也沒有必要過于執(zhí)著海外的成熟經(jīng)驗，“實事求是地說，不能真正落地的方案，對客戶沒有意義?！?/p>

以股權(quán)退出為例，中金GFO歷經(jīng)三版迭代，從精細化到系統(tǒng)化到延伸化，再將股份盤活與家族信托、員工持股計劃、一級市場業(yè)務(wù)等等一并統(tǒng)籌，從而幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)形態(tài)充分、有序的正常轉(zhuǎn)換。

“任何一項小的業(yè)務(wù)切口，借助頂層設(shè)計的戰(zhàn)略顧問視角，都可以帶來完全不同的服務(wù)體驗，從而導(dǎo)向家辦綜合服務(wù)的大市場，達成戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)間的完美閉環(huán)?！眲⒙劦?。

思考六：獨木不成林歡迎同業(yè)共筑競爭格局

《2021中國私人財富報告》中指出，40歲以下的高凈值人群已經(jīng)成為中國財富的中堅力量，占比從2019年的29%上升至2021年的42%。

市場快速擴容的軌跡非常明晰，而圍繞高凈值客群的家辦業(yè)務(wù)正逢上發(fā)展新機遇，并引來各類財富管理機構(gòu)加速搶灘。

但劉蔓卻表示，當前的家辦綜合服務(wù)大市場，不僅需要的是一個機構(gòu)的各個部門戮力同心，更需要各個市場機構(gòu)的共同成長。一方面，各機構(gòu)應(yīng)著力于拉長自身長板，另一方面則應(yīng)加強合作互補。

“海外優(yōu)勢、投行優(yōu)勢、牌照優(yōu)勢、賬戶優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢，都只是工具優(yōu)勢?！痹趧⒙磥?，當財富管理行業(yè)發(fā)展為更關(guān)注永續(xù)、整體和長期的財富保值增值，以及嘗試捕捉環(huán)境、生態(tài)和價值的靈敏變化時，就更加需要市場的成熟、行業(yè)的繁榮，而這也將依賴于一大批特色鮮明的頂尖機構(gòu)，來共同構(gòu)筑更健康、穩(wěn)健的行業(yè)生態(tài)。

（文章來源：財聯(lián)社）