4月初各家航司紛紛發(fā)布了2022年度報(bào)告，三大航在2022年均創(chuàng)下年度虧損記錄，合計(jì)凈虧損1087億元。2023年，我國(guó)民航運(yùn)輸市場(chǎng)有望迎來(lái)顯著的復(fù)蘇，對(duì)于三大航而言，除了要將安全運(yùn)行作為首要目標(biāo)外，高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)收入，大幅減虧并扭虧為贏是今年的重點(diǎn)，三大航都將專注于市場(chǎng)恢復(fù)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

【資料圖】

但市場(chǎng)是否會(huì)像預(yù)期那樣好？在跟業(yè)內(nèi)的收益管控朋友們交流時(shí)，顯然今年前一個(gè)季度的形勢(shì)并不能讓航空公司收益的人員展顏，大家都流露出一種焦慮和擔(dān)憂的心態(tài)：一季度在收益指標(biāo)上并未像預(yù)期那樣呈現(xiàn)出報(bào)復(fù)性的恢復(fù)。誠(chéng)然，三大航業(yè)績(jī)巨虧的原因主要是疫情帶來(lái)客運(yùn)需求的下降，匯率波動(dòng)和航油價(jià)格的上漲，但是我們也要看到，其實(shí)在疫情前，民航業(yè)就已經(jīng)長(zhǎng)期處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、賺錢難、收益低的市場(chǎng)環(huán)境，在客源不足的情況下，更加劇了這種內(nèi)卷。

也許三年的疫情讓我們淡化了歷史的印象，其實(shí)在疫情前民航業(yè)的收益水平就已經(jīng)在逐年走低，國(guó)內(nèi)民航的收益經(jīng)歷了前期的快速發(fā)展后，2011年摸高至2019年，主要航空公司的座公里收入降幅超過(guò)20%。

盡管從數(shù)據(jù)上看，這波行情是從2011年開始，但其實(shí)早在2008年甚至更早，整個(gè)民航業(yè)就已經(jīng)處在一個(gè)大變局中了，這個(gè)變局甚至可以比擬當(dāng)年機(jī)票代理人的出現(xiàn)，對(duì)整個(gè)民航業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響，這就是旅游業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，這個(gè)發(fā)展改變了航空公司傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，航空公司的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了從以渠道為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。

在傳統(tǒng)的以渠道為中心的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，旅客獲取機(jī)票信息主要依靠機(jī)票代理，航空公司只需要做好渠道的管理，管好渠道就能管好收益，在那個(gè)全方位上升的年代，航空公司通過(guò)較為粗獷的管理就能夠獲得較高的收益，電子商務(wù)的出現(xiàn)打破了這個(gè)局面，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，代理人的銷售職能被弱化，航空公司的銷售部門、收益部門直接面向旅客的需求，航司的產(chǎn)品對(duì)旅客更加透明，旅客具有更大的自主選擇空間和比較空間，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，要想實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的收益，航空公司就必須做更為精細(xì)化的管理，航空公司需要適應(yīng)這樣的局面并且做出針對(duì)性的調(diào)整。試想如果一家年航班量為30萬(wàn)的航司，每個(gè)航班能有一張票的價(jià)格提升100元，那么航司收入將會(huì)增加3000萬(wàn)元，而這個(gè)收入的邊際成本卻是很小的。

銷售模式的轉(zhuǎn)變改變了航空公司收益管控模式，收益人員直接面對(duì)旅客，需要承擔(dān)更多的管控責(zé)任，因此做精細(xì)化的收益管控意味著航線員需要付出大量的工作。但是我們也看到，十幾年過(guò)去了，航空公司航線員的配備處于一個(gè)嚴(yán)重不足的狀態(tài)，在飛機(jī)已經(jīng)翻一倍甚至翻幾倍的情況下，航空公司的收益管控人員仍然是原來(lái)的配備，有的航司甚至收益人員發(fā)生了縮減。在當(dāng)前這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這樣顯然無(wú)法支撐航空公司做精細(xì)化的收益管控，所以很多航司的管理人員在抽查航線時(shí)總能發(fā)現(xiàn)航班管控過(guò)程中這樣或那樣的問(wèn)題。航班都有較長(zhǎng)的預(yù)售期，以當(dāng)前的人員配備，一個(gè)航線員每天要照看的航班有一千多班，如果每個(gè)航班只用1分鐘（其實(shí)很多航班1分鐘是很難看得精細(xì)的，而有的航班一天需要看多次），那么就需要上千分鐘，顯然這非人力所能實(shí)現(xiàn)的。

精細(xì)化收益管控的會(huì)有什么樣的效果？筆者對(duì)國(guó)內(nèi)十幾家航司的收益管控做了調(diào)研，對(duì)于國(guó)內(nèi)的一些客源相對(duì)不足的競(jìng)爭(zhēng)航線，優(yōu)秀的航線員可以幫助航司提升20%-40%的收益，其管控的核心在于緊跟市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，針對(duì)性的做出價(jià)格策略調(diào)整，當(dāng)然這并不是一味的跟艙或者低價(jià)，為了多賣座位而賣，而是通過(guò)對(duì)于供需關(guān)系的判斷、市場(chǎng)價(jià)格以及自己銷售情況的分析，合理的制定銷售策略。

為了提升收益，航空公司開始尋找計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的幫助，目前市面上主要有三類收益產(chǎn)品。

一類是收益管理系統(tǒng)。收益管理系統(tǒng)是一個(gè)在國(guó)際上被多家航司認(rèn)可，并且在很多市場(chǎng)被驗(yàn)證的系統(tǒng)，但在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)占主要市場(chǎng)的年代，收益管理系統(tǒng)并不能很好的契合，應(yīng)該說(shuō)收益管理系統(tǒng)的內(nèi)在邏輯是具有專業(yè)價(jià)值的，但在中國(guó)市場(chǎng)，能夠融合的業(yè)務(wù)場(chǎng)景確實(shí)不足，僅能適用于遠(yuǎn)期和獨(dú)飛航線等業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

二是收益輔助系統(tǒng)。收益輔助系統(tǒng)源于黑屏的年代，用于替代人們大量的指令操作，契合航線員的的業(yè)務(wù)習(xí)慣，是進(jìn)入信息化數(shù)字化時(shí)代，收益業(yè)務(wù)方向?qū)τ跀?shù)據(jù)的初級(jí)應(yīng)用，這類系統(tǒng)更多的是作為替代工具被航空公司引入，具有普適性，但這類系統(tǒng)只是實(shí)現(xiàn)信息的簡(jiǎn)單聚集，更多的可以看做是黑屏系統(tǒng)的升級(jí)，缺乏深層次的提升。

第三類則是AI收益管控系統(tǒng)。10年前興起的AI技術(shù)讓很多業(yè)內(nèi)人士看到了解決民航業(yè)收益管控問(wèn)題的新希望，也紛紛投入資金建設(shè)基于AI的收益管控系統(tǒng)，但近10過(guò)去了，我們發(fā)現(xiàn)AI技術(shù)并沒(méi)有取得理想的效果，究其原因，可能還是在于民航業(yè)的數(shù)據(jù)太小了，無(wú)論是在數(shù)據(jù)類型還是數(shù)據(jù)量，在數(shù)據(jù)類型方面，很多對(duì)行業(yè)有影響的因素還不具備形成數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，用無(wú)可用，還有一些涉及旅客的數(shù)據(jù)本身就存在使用的合法性，而在數(shù)據(jù)量方面，民航業(yè)有很強(qiáng)的周期性特點(diǎn)，A航司要考慮A航司的特點(diǎn)，周一的航班要參考?xì)v史周一的數(shù)據(jù)，淡季數(shù)據(jù)用于淡季。數(shù)據(jù)量的局不破，可能我們?cè)谶@方面也無(wú)法更近一步。

從各家航司的反饋看，當(dāng)前的方案并沒(méi)有達(dá)成理想的效果，航空公司收益系統(tǒng)的技術(shù)選型仍然在路上。解決民航收益管理問(wèn)題的路仍很長(zhǎng)，也許我們需要打開思想的禁錮，重新審視這個(gè)問(wèn)題，在無(wú)法依靠系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)決策效果提升的情況下，我們可以退而求其次，先通過(guò)提升效率來(lái)提升航司的收益管控質(zhì)量。時(shí)間不等人，在當(dāng)前低收益高競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，航空公司亟需提升收益管控的效率，通過(guò)提升效率提升收益質(zhì)量。